Apresentado que foi o primeiro furgão elétrico da MAN (TGE), o responsável pela operação da MAN em Portugal, David Carlos, falou com a LOGÍSTICA&TRANSPORTES HOJE e abriu um pouco do leque da nova estratégia da marca para o nosso país.
Novo furgão, elétrico, e nova estratégia para o mercado português. A MAN redefiniu-se e aposta nos combustíveis alternativos. Além disso, passa a ser responsável direto por 90% da operação em Portugal, com a extensão de Lisboa até ao Algarve. Tudo para, segundo David Carlos, estar mais próximo e responder mais rapidamente aos clientes.
A MAN apresentou, recentemente, novidades no que diz respeito a um novo veículo e estratégia distribuição. Que alterações passam a existir no universo MAN?
Sim, a novidade é especialmente tecnológica com a apresentação de um novo veículo elétrico, face às necessidades de redução de emissões. A nova aposta e oferta para os nossos clientes é um novo furgão elétrico, o TGE.
A outra grande novidade é o facto de a MAN, a partir do mês de novembro, entrar como vendedora direta, ou seja, passar a ser a entidade que vende diretamente aos clientes na zona sul, isto é, de Lisboa ao Algarve.
Chegar bem a 2030
Relativamente ao veículo elétrico, este é, nos VCL’s, o primeiro de tipologia furgão da MAN. Porquê agora?
A resposta vem muito em função das metas que todos os fabricantes têm de atingir até 2030 no que diz respeito à redução das emissões de CO2. Nós MAN já temos um camião de 26 toneladas elétrico, é uma realidade em produção neste momento. Contudo, sabendo o peso que os comerciais ligeiros possuem no mercado, a marca e o grupo Volkswagen tiveram de dar um passo no sentido do cumprimento das normas.
Daí o desenvolvimento, quer da Volkswagen quer da MAN, deste novo TGE. Tem de ser agora, porque efetivamente sabemos que 2030 está a chegar …
E não podem ficar para trás!
Sim, não podemos ficar para trás, mas também há um processo de transformação muito grande. Isto é, uma transformação dos nossos clientes, a forma como utilizam as viaturas, uma transformação para nós enquanto organização no que diz respeito à venda, mas também e sobretudo no pós-venda. Temos de adaptar-nos claramente à mobilidade elétrica.
Isto é um processo que demora o seu tempo, tem as suas etapas, mas também sabemos que todos terão de chegar lá. Nós temos de passar por lá e não vale a pena esperar que todas as circunstâncias estejam reunidas para que possamos avançar. Quem não avançar, vai perder terreno e temos de estar preparados para que, quando todas as circunstâncias estiverem alinhadas, quer em termos técnicos, quer legislativos, estejamos prontos para avançar.
Há então ainda muito por fazer?
Sim, embora seja da opinião que, apesar da autonomia ser uma das questões e problemas que as pessoas colocam, é como é que nos vamos reorganizar face aos ciclos de distribuição e utilização de viaturas elétricas que irá estar no centro da discussão. Penso que é aqui que estará a grande questão.
Hoje em dia medimos consumo de litros aos 100 e capacidade de carga. Com a mobilidade elétrica a transformação vai ser enorme e muito mais ao nível dos utilizadores do que dos vendedores, porque esses vão ter de, de facto, repensar o seu negócio.
Nós já temos em desenvolvimento alguns projetos com alguns operadores que, em função desta eletrificação, mudaram e repensaram ciclos de distribuição, porque sabem perfeitamente que o carro não tem o mesmo nível de autonomia.
Esse repensar e novo mindset que é preciso fazer, faz com que existam já operadores que, neste momento, estão a fazer os ciclos de distribuição mais curtos utilizando veículos elétricos e os mais longos, veículos a combustão.
Mas quem compra, faz as contas antes ou depois de comprar o veículo?
Acho que existem dois efeitos. Digamos que existe o emocional, de querer estar na vanguarda que é, em meu entender, um efeito não sustentável de estar no negócio. Quem quer fazer disto uma bandeira de marketing, não consegue ser sustentável, faz dois ou três cartazes, explica aos clientes que tem uma viatura elétrica, mas não é negócio.
Quem tem viaturas destas e altera o seu negócio, se adapta, esse sim, tem futuro. Tem um investimento inicial muito maior, mas feita essa adaptação, o retorno que poderá obter em termos de custo de exploração, também será menor.
É uma forma de traçar um plano e estar com a fórmula certa.
A MAN já tem o camião elétrico, tem agora o furgão elétrico TGE. A minha pergunta é: onde é que se evoluiu mais e mais rapidamente e onde é que vai haver mais desenvolvimentos para chegar às metas de 2030?
Acho que nos comerciais ligeiros elétricos já estamos a vivê-la, já é uma realidade. O desafio agora passa por conseguir ter no mercado viaturas com mais tipologias. Passa por não ter somente o furgão, é ter um furgão, um furgão com chassis cabine, várias carroçarias, ou seja, diversificar ao máximo a oferta.
Aumentar portfólio?
Exato e adaptar a cada uma das solicitações que possam surgir por parte dos clientes.
Nos pesados, acabamos por ter aqui mais um passo para dar, porque foi pensado, e bem, que todos os hubs de distribuição na Europa estão a concentrar-se para tirar viaturas de dentro das cidades. Aí há um passo para dar nos camiões. O camião elétrico que temos é um camião de chassis de 19 ou 26 toneladas, é uma viatura de média distância, acaba por ter as autonomias mais controladas por ser elétrico e, claramente, acaba por ter uma limitação. Aqui teremos de trabalhar mais, fundamentalmente, no peso das baterias. Quanto mais leve for a bateria, maior será a carga útil e, aqui sim, a eficiência do processo acaba por juntar-se à capacidade de carga que poderá ser oferecida
Por isso, nos VCL’s estamos a viver já uma realidade elétrica, nos camiões estamos a dar passos para que essa realidade aconteça o mais rapidamente possível.
Em termos de tecnologia, o produto final está definido, ou seja, elétrico, híbrido, hidrogénio?
Acho que efetivamente definido não está e aqui o que a União Europeia fez para nos ajudar foi ao apontar metas. Para chegar a essas metas, cada um de nós, fabricantes, terá de saber a tecnologia a utilizar para chegar a essas metas.
Em termos de tecnologia definitiva, só agora estamos a abrir a porta para uma discussão aos motores de combustão. Por isso, ainda haverá muito terreno a percorrer.
Mas não estão a trabalhar somente no elétrico?
Não, nem podemos, porque a tecnologia final ainda não está definida. Acho que é impossível apostar somente numa tecnologia. Naturalmente, há que olhar para os custos de desenvolvimento e perceber que tudo o que está a ser investido terá de ter um retorno.
Não nos podemos deixar enveredar por uma senda tecnológica, não somos fabricantes de gadgets. Somos fabricantes de equipamentos de produção e onde os custos de desenvolvimento são brutais.
Mais próximo do cliente
Passando para a outra novidade, assumem a venda direta de Lisboa até ao Algarve. O que significa esse passo?
Tem muito a ver com o plano estratégico que foi definido para a MAN Portugal, num plano a cinco anos. A aposta é estar mais próximo dos clientes.
O negócio dos nossos clientes está, efetivamente, a sofrer imensas transformações. Nós, enquanto fabricantes, estamos também a apostar cada vez mais em ter um negócio transformado, em que não passa exclusivamente pela venda de um camião.
Hoje, os nossos clientes já otimizaram os seus negócios e, por isso, também fomos obrigados a otimizar o nosso próprio negócio, de forma a dar as melhores respostas aos nossos clientes.
A conectividade, a telemetria das viaturas, dos semi-reboques, das cargas, tudo isto são uma série de serviços que a MAN ao dia de hoje já dispõe e continua a desenvolver com investimentos fortíssimos. Não é por acaso que a MAN abriu o ano passado, em Lisboa, o MAN Digital Hub, um centro de desenvolvimento de software para a MAN.
Por isso, este negócio só é eficiente se o conseguirmos passar diretamente para os nossos clientes e saber quais as suas necessidades e exigências, de forma a conseguirmos atuar o mais rapidamente possível.
Sendo Portugal um mercado muito pequeno, temos a possibilidade de fazer isto de forma muito rápida. Assim, decidiu-se que 90% das vendas da MAN em Portugal serão geridas pela própria equipa da MAN Portugal.
Do ponto de vista estratégico é uma alteração muito grande enquanto marca. Depois da zona Centro possuirmos toda a zona Sul do país, é um grande desafio e representa cerca de 90% das vendas totais da MAN em Portugal.
Mas esta transformação estratégica tem só em mente a venda?
Não, de forma nenhuma. O objetivo é passar a oferecer o melhor serviço possível, seja no aconselhamento, na venda e, claro, pós-venda.
Quanto representava a zona Centro no negócio da MAN Portugal?
Representava cerca de 45%.
Essa passagem para a venda direta faz diferença junto do cliente?
Faz e faz muita. Cria um grau de confiança maior, mas ao mesmo tempo aumenta a responsabilidade. Os nossos clientes sabem que agora estão a falar diretamente com a marca.
Deixa de haver desculpas?
Exato, já não há desculpas. Havemos de ganhar negócios, havemos de perder negócios como sempre e como todos, mas o cliente, depois de adquirida a viatura, tem uma garantia de ter uma relação direta com a marca.
Esta redefinição obriga-nos, também, a uma adaptação e posicionamento no retalho, bem como um contacto direto com o nosso cliente.
Isto é, claramente, um desafio, uma responsabilidade, mas também uma maior capacidade de resposta. Ou seja, estamos em condições de ir ao encontro das necessidades, exigências e pedidos, sempre com as melhores soluções.
Isto tudo num mercado que está a crescer ou decrescer?
Sim, o mercado português está numa fase decrescente. Tivemos um primeiro semestre estável, com o primeiro trimestre a crescer e o segundo a decrescer, mas agora, neste final de ano, sentimos alguma instabilidade nos nossos clientes ou potenciais clientes.
